从回迁房到商品房，年服务超万户，本文深度拆解一家区域深耕型家装企业的成长与破局之路。

知者走访全国众多家装企业后发现，受自身资源、企业底蕴、系统化运营能力不足等因素影响，大量装企难以应对当下市场结构性变化，出现产值下滑或产值与毛利双降等问题。

在全行业普遍承压的大环境下，部分区域深耕型装企反而表现亮眼。盛棠集团便是典型代表之一：创立之初定位西安回迁安置/出租房赛道，锁定精准客群、深耕区域市场，将家装服务打造成“类工装”的标准化模式。历经九年发展，如今已成为西安家装市场备受瞩目的一股力量。

一、行业内卷，家装行业现状与未来发展趋势

1.未来装企走向何方

2024年11月，杏仁直播软件下载接触到深耕西安回迁房市场七年的盛棠集团旗下品牌博雅邦。企业创始人张三宝提出行业之问：当下行业内卷加剧，未来三年，家装公司与材料供应链会走向何方？行业是否会出现正规装企全部被淘汰、仅剩余施工游击队？或是游击队逐步出局，市场最终由正规装企主导？亦或是两者都被替代，业主直接自行联系工人施工？

杏仁直播软件下载认为要站在终局看行业当下演化。五年前知者提出家装新物种的“3+1”发展模型：1是巨大的流量入口能力（获客能力），推动设计及产品端、供应链端以及全链路数字化的进化和变革。

相较于建材部品商，家装企业距离终端用户更近、更懂客户需求。未来行业客群细分会愈发精细，装企核心发展方向为提升运营效率、强化用户粘性，基于真实需求反向研发产品，为目标客群提供一体化解决方案。当用户需求明确后，再向上游工厂发起反向定制；供应商则聚焦落地交付与综合服务。

对建材厂商而言，与家装企业合作可缩短服务链路，无需自建线下渠道与销售团队，原有经销商也可转型为落地服务商。若行业普及一体化数字化系统，打通家装全业务链路，交付环节可交由第三方团队承接，帮助装企摆脱“越做越重、越做越复杂”的困境。

知者综合判断：家装市场体量庞大，短期内难以形成头部寡头垄断，装企不会消亡。未来市场格局将分层发展，即区域头部精耕型装企市场占有率或将提升，设计工作室、社区店填补长尾需求；游击队也不会彻底消失，一部分会依附平台、一定程度绑定建材商发展，少数依靠口碑维持生存。业主直接找工人施工的模式，适用于局部维修（换锁、补漆、墙面翻新）等零散需求，这类业务大多会被社区门店承接；而整装、全屋装修等复杂业务，仍需要装企统筹设计、供应链与多工种协同落地。

2.装企面临的挑战与机遇

（1）存量甚至缩量时代，装企将面临四大挑战

①获客成本高企。行业费销比持续攀升，从10%逐步涨至15%甚至20%，居高不下的营销成本将加速行业洗牌。

②利润两头承压。一方面营销费用不断增加，另一方面企业为提升签单转化率，被迫压低客单价与毛利率。

③盈利空间收窄。微利=生死线=亏损。现金流占营收比例15%是企业生死线，25%属于健康水平，30%及以上为优良水平。

④盈亏平衡线。月盈亏平衡线分别为1亿元、3000万元、1000万元、500万元、300万元、150万元，对能力要求不同。

（2）行业洗牌期的三大机遇

①企业价值凸显，行业整合加速。具备资本实力的平台企业、拥有品牌优势的区域龙头，可借机整合优质中小装企、设计工作室与建材供应链；其价值愈发凸显，是投资或合作首选。同时，优秀设计、管理、营销人才会从经营不善装企流出。

②供应链整合升级，具备规模与底蕴的头部装企向上游延伸，深化与核心建材厂商合作，通过柔性集采、F2C工厂直供等模式筛选高性价比产品；中小装企可抱团联盟，接入成熟建材供应链平台，走轻资产运营路线。

③流量结构重构，旧房翻新/改造、精装房微改、智能家装成为全新增长赛道。传统装企需摆脱固有获客路径依赖，搭建多元化新型获客体系。

二、盛棠集团模式及发展简析

1.创始人早期经营理念：诚信务实，薄利多销

（1）企业发展与创始人经历

博雅邦成立于2017年底，历经九年发展，现已实现年服务超一万户的经营规模，同时打磨出适配西安回迁房市场的极致标准化产品体系。

创始人张三宝为85后安徽人，2004年，17岁的他来到西安成为油漆工学徒；2005年，一天工钱是50块钱。此后二十余年间，他跟着装修队跑遍西安各个小区。张三宝明白客户最想要的就是“花少钱，装好家”；工友最想要的是长期稳定有活干，工钱能按时足额结，不被工长克扣、挪用；员工最想要的是平台足够好、足够大，能赚到钱，能有施展抱负的空间。

2018年10月，企业推行产业化工人改革。改革初期，原有29名项目经理中有27人选择离开，剩余2人转型为项目管家。高峰时期，一名管家可管控上百个工地，月收入超15万元，也吸引了一批优秀工长慕名加入。

2019年很多工人接不到活，博雅邦有活干、钱安全，一大批优秀工人慕名而来，单月新入职工人最高突破400人。

当年西安大批回迁房集中交付，市场需求集中释放。依托精准的客群定位、庞大的自有工人团队，博雅邦抓住了市场红利，进入高速发展阶段。目前盛棠集团共有 7 家门店，包含 3 家直营店、3 家合伙人门店及 1 家中高端整装门店。

（2）四大举措，让业主放心消费

前些年装修套路多，客户即使低价签了，后续增/漏项也绕不过去，最后钱没少花，落地效果不如预期，增/漏项把客户坑怕了，普遍不信任装修公司。

博雅邦自创立之初，便注重企业内部管理和员工责任意识培养，希望挖掘每个人内心的真善美，立志成为装企行业的一股清流。通过搭建透明化、零主动增项的产品与服务体系，从四大维度打消客户顾虑：

①设立红线机制，严控增项漏项。全面推行闭口合同，让客户消费清晰透明。明确规定，禁止业务/设计师等为签单过度承诺；员工若主动诱导客户增项，将给予严厉处罚；客户主动提出增项，与员工个人收益无关，从根源杜绝诱导增项的动机。

②产品做减法，打造高性价比标准化套餐。基于目标客群需求，推出适配不同居住场景的标准化套餐。依托大规模采购的成本优势，实现了同等品质价格更低、同等价格品质更优。

③设计前置布局。回迁房市场普遍缺少专业设计服务，博雅邦专门组建设计团队。在目标小区正式交房前数月，提前摸排所有户型，结合样板间用材，为每种户型提前规划多套设计方案。

④产业工人直管，保障交付品质。九年深耕，企业坚持不发包、不分包，依托自有产业化工人体系，稳定保障工期与施工质量。

（3）两大保障，让工友安心

2018年10月改革前，博雅邦沿用行业传统工长制。旧模式下频繁出现工人讨薪问题：工程项目虽由公司派发，但工费常被工长截留、挪用，工人维权无门，只能直接找到公司。张三宝为彻底解决工费拖 欠/挪用问题，2018年9月全面摸排水电、木、瓦、油全工种工人信息，10月正式落地产业化工人改革，要求工人缴纳5000元质保金、同时签订正式劳务合同。

改革初期，不少工友心存疑虑，担心公司拖欠工资。张三宝公开表态，公司就在这里，店这么大，我和公司跑不掉，你们不放心随时来公司找我；以往工程经工长二次派单，如今由公司直接对接大家，砍掉中间环节，更安心。

彼时西安本地装企尚无产业化工人模式，部分工友选择观望，也有一批人留下了。公司坚持每月10日、25日分两次发放工费，九年以来，从未出现少发、漏发，以及拖欠工人薪资的情况。这份坚持，源于张三宝的出身和视工友为战友，不能亏待他们的初心。

2.六大系统化能力

（1）客群精准定位

①核心客群，回迁房业主。该群体普遍手握多套安置房，核心诉求为极致性价比、快速交付，房屋多用于出租或自住。这类客户决策周期短，容易被高性价比产品吸引；对品牌忠诚度不高，大部分没有个性化设计、高端工艺的需求，重点关注价格与工期。

②潜力客群，商品房、老房翻新/局部改造业主。以刚需经济型商品房业主、房龄20年以上全屋翻新/局部改造业主为主。该类客户预算有限，兼顾价格、功能与颜值，存在少量个性化需求。

由于基础快装套餐无法匹配中高端客户需求，加上张三宝对未来市场判断，集团顺势推出子品牌芭宝整装，开始切入中高端整装赛道。

（2）多元化获客能力

现阶段获客以线下地推、异业合作为主，线上渠道作为补充。

公司会提前半年深度摸排小区，通过小区驻点、物业深度合作等方式深耕本地市场。有些业务和物业打成一片，经常帮业主忙，能获得客户信任，到店合同转化能达到30%-40%。

2024年，公司投入近百万元，深度开发了224个小区，日均接到7-10组精准客户咨询，巅峰时期门店进店成交率高达80%。曾出现一名设计师单日签约8套回迁房订单，总金额超50万元，这也是回迁房市场与普通商品房市场最大的差异。

2025年，企业正式组建线上运营团队，布局新媒体内容、直播、付费投流等板块，提前为3-5年后全面进入存量市场蓄力。

（3）具有竞争力产品体系

①高性价比定价，硬装套餐分为499元/㎡、599元/㎡、799元/㎡三档；80㎡标准整装套餐定价99800元，超出面积按799元/㎡计费，价格在区域内具备较强竞争力。

②灵活适配调整。前端套餐报价、个性化调整空间灵活，企业后端统一按照财务标准核算成本，不干预前端正常转化。设计师可根据签单需求，对套餐的部分材料进行免费升级；老房改造业务则聚焦基础刚需服务，主打水电、贴砖、墙面刷新等基础服务。

③展厅与赛道壁垒。展厅品类齐全，叠加供应链、交付、服务多重优势，而多数同行因定位、运营能力不足，未能切入回迁房、出租房赛道，该细分市场几乎无直接竞品。

（4）扁平化组织能力

①扁平化管理架构。采用董事长→门店店长→一线员工三级架构，管理层级少、指令传递快、落地效率高，能做到指哪打哪。

②双轨人才培养。一是大学生监理计划，招聘应届毕业生培养专职监理，补充人才梯队，替代传统高龄、用工成本高的老监理；二是内部合伙人孵化机制，鼓励优秀员工内部创业，企业出资入股开设合伙门店，并提供统一报价体系、材料供应体系、工程交付体系、财务管理体系等全维度赋能。

（5）稳定高效交付能力

①产业化工人直管。依托旗下舒鑫劳务公司，公司与所有工人签订劳务合同，并统一开展培训、考核、等级评定与上岗管理。现有施工团队分为普通班、精英班、大师班三大层级。

②管家负责制。管家负责工程派单、工人调配、现场沟通等全流程工作，按平方收取管理费，无权私自变更材料，从机制上杜绝偷工减料，保障施工透明与交付稳定。

③多层级质检验收。实行一房四检/六检制度，分施工节点层层验收，问题责任直接到人。

④责任追溯机制。坚持“谁的问题，谁负责”，从源头减少返工。对公司而言，降低管理成本、提升利润与口碑；对业主而言，装修全程更安心；对工友而言，倒逼工艺提升，换取稳定活源与收入。

（6）全链路信息化建设

企业引进专业杏仁视频黄污人才，投入大量资金自研数字化管理系统，覆盖材料管理、工程管控、财务核算等模块，全面降本增效。

①材料专员通过系统核对设计师选材，杜绝虚假报单；

②管家依托系统调配工人、跟进施工进度；监理必须在系统上传验收记录，上一节点验收合格后，方可进入下一工序施工；

③财务核算、员工业绩、提成结算全部由系统自动统计，大幅降低人工核算错误率。

3.区域深耕的优势与现存问题

（1）竞争优势

①单点穿透能力强。线下能力突出，目标小区占有率接近10%，全品牌月均开工量超1000套。业务员、施工人员多集中在同一服务小区，运营、施工、协同效率极高。

②供应链与成本管控能力强。依托采购体量能压低材料价格；部分产品自建工厂生产，打造自有定制品牌劲邦。

③轻量化管理，人效高。统一薪资体系，设计师、业务员基础底薪+阶梯式提成。业务、设计、工程、行政等岗位带来的转介绍订单，统一给予适当奖励。

④本地化服务能力突出。在施工地、合作材料商高度集中，物料调换、小件增补、便民服务响应速度快，附加服务优势明显。

⑤合伙人模式留住核心人才。2023年3月正式落地门店合伙人制度，先后孵化春木森、讯凌驰、赛利雅独立子品牌门店。合伙门店共享总部供应链、管理体系与财务系统，实现人才留存与规模扩张。

值得一提的是，本地所有模仿博雅邦的公司均以失败告终。为什么？因为模仿者只学了低客单价、低毛利；没学会背后的高效率、低投诉率、高中低产品组合和底蕴沉淀。

知者认为博雅邦是一家有底蕴的公司。底蕴可以简单理解为，正向的企业文化筛选，并沉淀了一支符合价值观，能力够的团队，而且企业发展过程中长出了相对的竞争力。

（2）现存问题

在持续深耕的过程中，企业也面临一些需要逐步优化的课题：一是业务结构上对回迁房赛道的依存度较高，随着未来几年该市场进入存量竞争阶段，多元渠道拓展将成为重要补充；二是设计团队在回迁房领域积累了快速响应的能力，而面向中高端整装市场，个性化设计服务体系的建设仍处于蓄力阶段；三是在规模扩张的背景下，人才梯队、标准化培训与内部协同机制尚有提升空间，各门店在政策理解与执行上的一致性也需进一步加强；四是自研数字化系统虽与业务贴合紧密，但全流程赋能的成熟度还需持续打磨。这些问题企业已有清晰认知，并有序推进改善。

三、盛棠集团战略升级和企业文化落地

1.3-5年整体战略规划

以西安本土深耕为根基，坚守回迁房基本盘；以中高端整装作为新增长极；依托多品牌矩阵拓宽增长路径。持续强化获客、供应链、数字化、组织能力、产业化工人五大优势，实现从“类工装”快装向中高端个性化整装全面转型，打造西安本地口碑领先的综合性家装集团。

（1）向上卷，打造中高端整装品牌——芭宝整装

结合市场需求与企业自身积淀，2025年企业重金打造芭宝整装中高端品牌，推出八大服务保障：正品材料、环保健康、产业工人、价格透明、品质施工、工期保障、零增项、售后完善，践行“不欺骗、不推诿，口碑为王、客户至上”的服务理念。

张三宝明确，博雅邦主打极致性价比，芭宝整装主打极致服务。服务原则是可退可不退的以客户优先、可换可不换的以客户优先、责任界定不清的以公司优先承担。

同时，针对中高端套餐明确规则，厨房柜体超出标准尺寸不加价，水电工程全包不限使用量，壁龛、吊顶造型不限数量；套餐内软装支持一定程度个性化定制，最大化提升客户体

验。

（2）扩业务，挖掘存量市场新增量

2000-2024年交付的新房曾催生了数千家装企的繁荣，基于对市场趋势的判断，张三宝认为2024年及之前建成的房屋，将在未来24年重装一遍，这是新的机遇。盛棠明确了发展逻辑，即先夯实主营业务基本盘，再逐步培育全新能力。

除芭宝整装外，同步打造自有定制品牌劲邦定制，培育专业安装工人团队；加大旧房局部改造、全屋翻新等细分赛道投入，将其定为未来增长方向，并面向全国广纳优秀人才。

2、新的企业文化

2025年5月，知者深入盛棠调研，基于其原有企业文化做了重新梳理和升级。

原来的愿景是：“挖掘每个人内心的真善美，成为行业的一股清流，做时代传奇。”梳理后升级为：“唤醒人居空间中的真、善、美，在浮华行业中守护本真，书写时代的匠心传奇。”

为什么从“挖掘”改为“唤醒”？因为内心的真善美，得有才可以唤醒，是挖掘不出来的，用唤醒更准确。企业是通过企业文化去筛选人、凝聚人、约束人，而不是试图改变人。

之前没有使命，对应愿景中的真善美，知者对其使命也作了补充：“让客户因为杏仁直播软件下载的作品而喜乐，让员工因为杏仁直播软件下载的向善而骄傲，让行业因为杏仁直播软件下载的努力而美好。”

价值观提炼为：正心、正念、正行；共创、共享、共担；公平、公开、公正。尤其是“正心、正念、正行”，张三宝看了很有共鸣，说：“这不就是说的杏仁直播软件下载吗？”

客户服务理念是不欺骗、不推诿，口碑为王、客户至上；产品理念是一站式购齐、闭口合同，省心、省力、省钱；经营理念是诚信务实，先利人后利己；管理理念继续沿用之前的唯才是用，唯德重用；合作理念是同心同行，互利共赢。

2026年《盛棠集团文化手册》及系列文化落地工具，正是对这种文化的践行。它不是在年会念一遍的标语，而是正在渗透到营销、产品、组织和交付等维度的正向推力——让文化从"知道"走向"做到"。

杏仁直播软件下载认为企业文化一定是源自企业基因、创始人心性、团队特点提炼出来的，而非这东西很正向，拿来就用。

四．带给杏仁直播软件下载的启示

1.把握好发展节奏

（1）2018年产业化工人改革

打破行业传统发包、分包模式，全面推行自有产业工人体系，实行每月两次固定发薪制度，解决工人工费难题，筑牢交付根基。

（2）2022年展厅全面升级

原有小型展厅无法匹配商品房客户需求，南郊旗舰店从1000㎡扩建至6000㎡，全品类展厅拉开与同行差距，提升了品牌形象和到店转化率。2022年企业整体产值过亿，连续几年实现稳定增长；其中2023年起商品房装修产值占比达到30%，为中高端业务发展奠定一定基础。

（3）2023年多品牌合伙人门店孵化

公司壮大后部分核心人才选择离职创业、成为竞品。为留住人才、释放内部活力，全面推行门店合伙人制度，孵化三大子品牌，门店从3家扩张至6家，形成“主品牌+多子品牌”的本地平台化格局。

2.创始人（心力、认知、灰度）

（1）心力：坚守初心与长期定力

创始人是企业灵魂，其中创始人的心力（初心与定力）是企业撑过在低谷期和跨越非连续性的源动力，决定了企业的存续和高度。张三宝始终坚守“诚信务实、先利人后利己”的经营理念，聚焦极致性价比/极致服务不动摇。企业规模扩大、采购成本下降后，选择增质不加价，真让利客户，如将599元套餐300×600mm瓷砖，统一免费升级为400×800mm的瓷砖。

（2）认知：利他思维

对外坚持利他思维：主动向同行开放供应链资源，希望大家不要恶意卷价格，导致劣币驱逐良币，客户成为最终受害者；曾借钱帮扶经营困难的同行，输出自身经营模式；为匹配客户需求升级整装产品、不断迭代施工工艺。

张三宝认为做人要像太阳一样，照亮他人。以利他之心待人，这样彼此之间向心力更强，团队更有凝聚力，还能塑造好口碑。

（3）灰度管理：懂人性、善分利、会放权

2025年斥资数十万为工人升级施工工具、为客户免费升级套餐内的材料、愿意将供应链开放给同行、推行合伙人制度留住优秀人才等作为，正是懂人性、善分利、能放权的真实写照。这种灰度管理，让企业更有活力。

业内有人将博雅邦喻为河南矿业和胖东来的结合体，其实不太准确，博雅邦是特殊环境下走出特殊路的一家公司，有其独特魅力。

3.扶持同心同行的伙伴

（1）支持材料商

张三宝除了会做生意，还讲情义，守道义。先后帮扶了多家合作伙伴，仅2024年用于企业帮扶的资金支出高达800余万元，解决它们运营困难、资金周转等问题；对长期合作伙伴承诺保量，确保单量稳定性；也扶持了一批合作伙伴，如长鸿建材，甘愿为其倾囊相助。

看重合作伙伴人品，优先支持合作多年的伙伴，不会为追求短期利益轻易替换合作多年的供应商。供应商若被品牌方取消代理权，公司将考虑同步终止合作，比起生意，更在乎情义。此外，还愿意联合供应商向厂家要政策。

（2）合伙人门店孵化机制

张三宝经常说：希望更多员工从“1-5年的利益共同体”成长为“5-10年的事业共同体”，再到“10年以上的命运共同体”。目前，已有合伙人拿到了结果。

集团占股80%，合伙人出资20%并担任店长，分红反之；新店初期亏损仍保障合伙人基础收益，年底给一定数额分红；总部派遣监理、工程经理短期支援新店，确保标准落地；为合伙人门店开放自研系统，减少他们人力、管理、运营等成本。

公司对内成就员工，对外推动上下游更健康，打造多方共赢的良性商业生态。

行文至此，知者想起一句话：坚持走正道、存善心、多行利他之事，事业之路自然越走越宽、越走越远。家装行业的繁荣发展不是零和博弈，而是携手共进。

立身之本，在于正心；经营之道，在于利他。

继续阅读：

星空人工智能杏仁视频黄污网 倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权等问题，烦请30天内提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至1851688011@qq.com杏仁直播软件下载将及时沟通与处理。！：首页 > 新质生产力 » 自研数字化系统+一房六检，盛棠全链路交付的稳定逻辑